امروز با موضوع قیف بازاریابی چیست در خدمت شما هستیم.
در دیجیتال مارکتینگ، فرایندی به نام قیف بازاریابی وجود دارد که بسیاری از بازاریاب ها از این فرایند و تکنیک استفاده می کنند. استفاده از تکنیک کمک می کند تا بازدهی بازاریابی بالا تر برود و به اصطلاح بهینه سازی بشود.
در این مقاله بررسی شده است که قیف بازاریابی چیست و چه مزایایی دارد. همچنین بررسی شده است که چگونه از این تکنیک کمک بگیرید و از آن استفاده کنید تا بازاریابی خود را بهبود ببخشید و بهینه سازی کنید.
فهرست مطالب و سوالات:
1- قیف بازاریابی چیست؟
2- وظیفه ی بازاریاب در استفاده از قیف بازاریابی چیست؟
3- دسته بندی مرحله های قیف بازاریابی به چه صورت می باشد؟
4- قسمت بالایی قیف.
5- قسمت میانی قیف.
6- قسمت پایینی قیف.
7- آنالیز کردن قیف بازاریابی چه مزیتی دارد؟
قیف بازاریابی چیست؟
در این تکنیک به این دلیل از کلمه ی قیف استفاده شده است که زیرا بعد از این که با کسب و کار خود ارتباط بر قرار کردید، مشتری هایی که دارید ممکن است کاهش بیابد. به بیان دقیق تر، در ابتدای قیف که ناحیه وسیع تری را شامل می شود، افرادی هستند که صرفا برند و کار شما را می شناسند و از طریق ابزار های مختلفی با آن آشنا شده اند. تعداد این افراد زیاد است و مشتریان بالقوه شما هستند.
بعد از آن و در میانه ی قیف، افراد کم تری وجود دارد. زیرا افراد بسیار کم تری تصمیم گرفته اند که از شما خرید کنند. بعد از میانه به انتهای قیف می رسیم که بسیار کوچک تر است و افراد بسیار کم تری در این قسمت وجود دارد. این افراد همان هایی هستند که تصمیم گرفته اند تا از شما خرید کنند و به مشتری شما تبدیل بشوند.
در قیف بازاریابی هدف این می باشد که افرادی را که به صورت بالقفوه مشتری شما هستند را به مشتری های دائم و واقعی خود تبدیل بکنید. در واقع هدف استفاده از قیف این است که کسانی را که با برند شما آشنایی دارند را تبدیل به مشتری خود بکنید و کسانی را که نا آشنا هستند را به سمت برند خود جذب بنمایید.
وظیفه ی بازاریاب در استفاده از قیف بازاریابی چیست؟
وظیفه ی شخصی که بازاریابی را به عهده دارد این می باشد که شکل این قیف را تغییر بدهد و آن را به یک استوانه تبدیل بکند. در واقع هدف این است که تمام افراد را در دسته ی افرادی قرار دهیم که در ابتدای قیف قرار دارند. در واقع باید دهانه ی قیف را وسیع تر کنیم که تبدیل به استوانه می شود.
همچنین بازاریاب باید به مشتریان انگیزه بدهد و آن ها را تشویق و تمجید بکند که این مسیر را ادامه بدهند و در دهانه ی قیف جای بگیرند. به عبارتی بازاریاب باید تلاش کند تا مشتریان به خرید خود ادامه بدهند و منصرف نشوند. در واقع بازاریاب باید تلاش بکند تا افراد را به مشتری بالفعل و دائمی تبدیل بکند.
این کار مراحل مختلفی دارد و بازاریاب باید مشتری های بالقوه ی کسب و کار را هدایت کند تا به مشتری های دائمی تبدیل بشوند. به بیانی دیگر باید آن ها را از مرحله ی اول به مرحله ی آخر ببرد و آن ها را در دهانه ی گیف جای دهد.
تمام این مراحل می توانند با برند ارتباط داشته باشند و از آن نشات بگیرند
تمام این مراحل می توانند با برند ارتباط داشته باشند و از آن نشات بگیرند. هر کسی که کسب و کاری دارد، انتظار دارد تا افرادی که از سایت او بازدید می کنند، محصولی را بخرند و یا فرمی را برای ثبت نام در سایت پر بکنند.
هنگامی که یک مشتری این کار را می کند، اتفاقی می افتد که به آن همگرایی گفته می شود. پس نتیجه می گیریم قیف بازاریابی سطح ها و مرحله های مختلفی دارد که قبل از همگرایی اتفاق می افتند.
در واقع بازاریاب باید افراد را از این مراحل عبور بدهد و به همگرایی برساند. پس در نتیجه هر کسب و کاری که دربازار فعالیت می کند، یک قیف بازار یابی ویژه و تک مختص به خودش دارد.
اما تمام قیف های بازاریابی مراحل یکسانی دارند و در هر کسب و کار، بازاریاب باید مشتری ها را از مراحل یکسانی بگذارند و به خرید محصول و همگرایی برساند. در ادامه به صورت کامل بررسی می شود که هر قیف بازاریابی چه مراحلی دارد و مشتری ها از چه مرحله هایی عبور می کنند تا محصولی را بخرند.
پیشنهاد می کنیم از پست زیرشاخه های دیجیتال مارکتینگ دیدن کنید.
دسته بندی مرحله های قیف بازاریابی به چه صورت می باشد؟
می توان گفت قیف بازاریابی سه مرحله دارد. قسمت بالایی قیف، قسمت میانی قیف و قسمت پایینی قیف. هر قسمت ویژگی ها و قواعد خاص خودش را دارد و در هر قسمت اقداماتی باید انجام بپذید تا مشتری منصرف نشده و به مسبیر خودش ادامه بدهد.
قسمت بالایی قیف
قسمت بالایی قیف مرحله ی آگاهی نام دارد. این مرحله جایی است که خریدار ها به تازگی با برند آشنا شده اند و در تلاش هستند تا با مسئولان آن ارتباط بر قرار کنند و اطلاعاتی بگیرند و سوال های خود را بپرسند. ممکن است آن ها مشکلاتی داشته باشند و در این مرحله است که تلاش می کنند تا برای آن ها راه حلی پیدا بکنند.
در این مرحله است که آن ها دنبال مطالبی آموزشی می گردند و یا در شبکه های اجتماعی و فضای مجازی دنبال مطالبی هستند که پاسخ سوالاتی که دارند را بدهد.
این مرحله جایی است که بازاریاب باید وارد عمل بشود و آن ها را به داخل قیف بازاریابی هدایت بکند. نکته ای که وجود دارد این است که هدف بازاریاب در این مرحله نباید فورش محصولات و یا معرفی آن هات و ویژگی هایشان به مشتری باشد. بلکه این محرله صرفا جایی است که بازاریاب به مشتری آموزش هایی میدهد و او را برای خرید محصول آماده می کند.
طبق گزارش ها و تحقیقاتی که انجام شده است، اکثر افرادی که نمی خواهند محصولی را بخرند، قبل از آن راجع به انی محصول اطلاعاتی جمع آوری می کنند و درباره ی آن تحقیق می کنند. به همین دلیل در این مرحله دادن اطلاعات مناسب به این افراد مهم ترین کار می باشد و باید آن ها را به قیف بازاریابی وارد کرد.
ارزش این افراد که در بالای قیف وجود دارند و کم می باشد و نمی توان روی آن ها حساب کرد که حتما محصول را بخرند.
نکته ی دیگری که وجود دارد این است که ارزش این افراد که در بالای قیف وجود دارند و کم می باشد و نمی توان روی آن ها حساب کرد که حتما محصول را بخرند. در واقع هیچ کس نمی تواند تضمین کند که افرادی که در بالای قیف هستند، اقدام به خرید محصول خواهند کرد. هیچ تضمینی برای این وجود ندارد که این افراد اقدام به خرید محصولات بکنند.
اما اگر به آن ها اطلاعات مناسبی داده بشود و آموزش های خوبی ببینند، احتمال زیادی وجود دارد که از قسمت بالایی قیف به قسمت میانی آن انتقال بیابند. برای انی که افراد در این مرحله توجه خود را به محصول بدهند، باید مناسب ترین آموزش و اطلاعات به آن ها داده بشود.
برای این منظور باید به صورت مداوم و منظم، مطالب آموزشی و اطلاعات مختلف راجع به محصولات در سایت و پیج ها واکانت های فضای مجازی، نوشته شده و به روز رسانی بشود.
در واقع قبل از این که مشتری به قیف بازاریابی وارد شود باید اصول دیجیتال مارکتینگ نیز رعایت بشود. سپس وقت مناسبی است که بازاریاب افراد برا به داخل قیف هدایت کند و آن ها را در مسیر قرار بدهد.
قسمت میانی قیف
اگر کسی به این قسمت رسیده باشد و مسیر را از قسمت بالایی تا قسمت میانی طی کرده باشد، به این معنی است که توجهش جلب شده و با حتمال زیاد تری محصول را خواهد خرید. این کرحله زمانی است که افراد از بین گزینه هایی که در مقابل آن ها وجود دارد، یکی را انتخاب می کنند و هنور در حال ارزیابی آن ها هستند.
بر خلاف قسمت بالایی قیف که مرحله ی دادن اطلاعات مفید بود، در این قسمت بازاریاب باید توانایی هایی که دارد را به نمایش بگذارد و سعی کند تا فرد را برای خریدن محصول قانع بکند.
این مرحله را می توان مهم ترین و بحرانی ترین مرحله در قیف بازاریابی به شمار آورد. زیرا در این مرحله است که مشتری ها گزینه هایی که برایشان نا مناسب است را از میان بر می دارند. قسمت میانی قیف جایی است که ارتباط گسترده تری با مشتری حاصل می شود و همچنین اعتمادی میان دو طرف به وجود می آید که باعث هدایت بیش تر مشتری می شود.
اگر بازاریاب تلاش مناسب و خوبی در این مرحله نکند
در واقع اگر بازاریاب تلاش مناسب و خوبی در این مرحله نکند، نمی تواند فرد را راضی به خرید کند و هدایت مشتری به درستی انجام نمی پذیرد. نکته ای که وجود دارد این است که طبق گزارش ها، شصت و هشت درصد از شرکت ها به این مرحله توجهی نمی کنند. در حالی که اگر این مرحله جدی گرفته شود و به مشتری اهمیت داده شود، فروش بسیار افزایش می یابد و زیاد تر می شود.
به عبارت دیگر می توان گفت فردی که مسیر را از بالای قیف تا میانه ی آن طی کرده است، توجهش جلب شده و الان می خواهند تا اعتمادی بین دو طرف شکل بیگرد و همچنین می خواهد تا از تخصص فروشنده مطلع بشود و بداند که از فرد با تجربه و کارآمدی خرید می کند.
در نتیجه بهترین مطالبی که باید در این مرحله به مشتری ارائه بشود، مقایسه و ارزیابی برند فروشنده با برند های دیگر می باشد.
کیفیت محصولات و قیمت آن ها
به عنوان مثال کیفیت محصولات و قیمت آن ها باید برای مشتری توضیح داده شده و با شرکت های هم رده و هم سطح مقایسه بشوند تا مشتری بتواند با اختیار خود انتخاب کند که از کجا اقدام به خرید می کند.
همچنین در این مرحله باید کارشناسان راهنمایی های مناسبی به فرد بدهند تا او بتواند با خیال راحت اقدانم به خرید بکند. در انی مرحله مشرتی با احتمال بیش تری اقدام به خرید می کند اما هنوز نمی توان تضمین کرد که خرید مشتری قطعی خواهد بود یا نه. به همین دلیل باید به صورت مداوم و منظم در سایت و فضای مجازی با مشتری ارتباط داشت و در ارزیابی برند ها به او کمک کرد.
این کار علاوه بر این احتمال فروش محصولات را بالا تر می برد، بلکه باعث می شود تا مشتری احساس با ارزش بودن بکند و این موضوع سبب می شود تا اعتماد بیش تری بین مشتری و فروشنده ایجاد بشود. در واقع پاسخ گویی به مشتری مهم ترین کار در این مرحله می باشد و باید با حوصله به مشتری پاسخ داد و به او اهمیت داد.
قسمت پایینی قیف
این قسمت بخشی است که مشتری راضی شده است و اقدام به خرید محصول کرده است. در انی مرحله تصمیم آخر گرفته می شود.
در واقع می توان گفت در این مرحله فرد می خواهد محصولی را بخرد اما نمی توان تضمین کرد که فروشنده ی انتخابی فرد شما خواهید بود. نکته ای که وجود دارد این است که کسی که به پایین قیف رسیده است، فقط به یک اشاره ی کوچک نیزا دارد تا فروشنده ی خود را انتخاب کند.
در این مرحله، مطالبی که بسیار موثر واقع می شوند، جزییات محصول، یک نسخه ی دمو از آن و توضیح موردی محصول می باشد. در این مرحله باید راه کار هایی اعمال بشود که مشتری تبدیل به شمتری دائم بشود و به برند وفادار بماند. به عنوان مثال باید اخبار و آپدیت های محصولات به مشتری ارسال گردد. ایمیل مارکتینگ بسیار در این زمنیه موثر واقع می شود.
یا مثلا می توان تخفیفات ویژه ای را برای مشتری اعمال کرد که به برند وفادار بماند و اعتماد بیش تری شکل بگیرد. در نتیجه هنگامی که مشتری به این مرحله رسید، کافی است تا اشاره و نکته ای کوچک به او بگویید تا اقدام به خرید از شما بکند.
آنالیز کردن قیف بازاریابی چه مزیتی دارد؟
آنالیز کردن قیف بازاریابی باعث می شود تا تعداد مشتری هایی که در هر مرحله از قیف بازاریابی به همگرایی می رسند و به اصطلاح هدایت می شودند، افزایش بیابد.
در نتیجه ین کار باعث می شود تا فروش محصولات بالا تر برود و سود حاصل از آن ها نیز افزایش بیابد. هنگامی که قیف بازاریابی را طراحی کردید، باید نتیجه هایی که حاصل شده است را دنبال کنید و در نهایت قیف بازاریابی را بهینه سازی کرده و ارتقا دهید.
برا یآنالیز کردن قیف بازاریابی باید شاخص هایی که در آن وجود دارد را دنبال کنید و آن ها را مورد بررسی قرار بدهید. از این شاخص ها می توان به نرخ همگرایی، مفهوم داده های ورودی و مفهوم زمان در مرحله اشاره کرده که بحث هایی تخصصی می باشند.
جمع بندی:
قیف بازاریابی کمک می کند تا فروش محصولات بالا تر برود و همچنین مشتری های احتمالی به شمتری های دائمی تبدیل بشوند. استفاده از این قیف در کسب و کار اصولی دارد که باید در مراحل مختلف این قیف رعایت بشوند.
در این مقاله به مراحل مختلف قیف بازاریابی پرداخته شده و بررسی شد که قیف بازاریابی چیست و چگونه کار می کند. هر فرد یکه کسب و کاری دارد می تواند با استفاده از این قیف، مشتری های جدید تری پیدا کند و آن ها را تبدیل مشتری های وفادار خود بکند.
درپایان توصیه میکنیم مقاله تکنیک های تله مارکتینگ را مطالعه نمایید.
